«Нужна ли в компании корпоративная книга продаж»

 

Существует несколько ситуаций, в которых Корпоративная Книга Продаж  окажется полезной для Ваших сотрудников:

  • Прием нового сотрудника.  Данный инструмент позволяет легко обучать новых сотрудников и упрощает процедуру аттестации.  Зачастую новым менеджерам  приходится самостоятельно вникать в работу, (наполнять свой словарь выгодой товара\услуги, аргументацией, ответами на возражения) а это время. Таким образом, отдача от сотрудника отодвигается на то время, пока он разберется в ситуации и нащупает оптимальные способы работы с клиентами
  • Менеджеры Компании работают  интуитивно. т.е. На вопрос: «почему так сделал или так ответил» они не всегда могут определить, какие именно факторы приводят к успеху. А это всегда «грабли»
  • Индивидуальность  менеджера в  работе с клиентами. Это и хорошо, но есть и обратная сторона. Это приводит к тому, что у клиентов отсутствует единое впечатление об образе Компании
  • Нет возможности обратиться или отсутствуют опытные менеджеры.  Не всегда есть время или желание или возможности  получить доступный и развернутый ответ на свой вопрос.

 

Не есть ли это прямой путь рассказать конкурентам все свои тайны?

 

Это далеко не прямой путь, но возможный.   Для безопасности  используются для печати цветная бумага и именные листы.  Некоторые меры безопасности позволяют свисти к минимуму  утечку информации.  На мой взгляд, по содержанию книга не содержит такую информацию, которая может кардинально навредить.

Что содержит обычно ККП? Давайте рассмотрим угрозы и последствия с мерами безопасности, если книга попала в руки конкурента:

глава книги

угрозы

безопасность

Миссия, ценности, цели Компании.

нет

пусть  читают и восхищаются.

Еще и на сайт выложите, пусть видят все!

Основные продукты услуги. Способы продвижения, их стоимость.

 

сравнят цены и узнают, что продаете

мы и так примерно знаем, что у кого по чем.

Просто не выкладывайте в ККП информацию, которая является конфиденциальной, храните её отдельно от ККП.

Ситуация на рынке, (конкуренты, предложения)

конкуренты прочитают про себя

огорчаться, если все что изложено в ККП правда.J

Ведь как то же Вы это узнали!

Портрет клиента Компании

 

облегчите задачу создания портрета  для конкурента

А так всю тусовку они тоже и без вас знают.

если, Вы нашли новую нишу  надо действительно подержать эту информацию в тайне до поры до времени.

Схема взаимодействий специалистов и коммуникации внутри Компании. Взаимосвязь сотрудников отдела продаж с сотрудниками других отделов: схематичное обозначение последовательности коммуникаций и зон ответственности

Узнают структуру компании.

ключевых лиц.

Не указывать имена сотрудников в схемах.

Быть схематичным и кратким в изложении.

Документы для оформления покупки

опасно, только в случае нарушения законодательства

 почти одинаковые процедуры

Сроки доставки.

 

стремитесь, чтобы они увидели и 3 дивились

В ККП поставьте срок  минус 2 недели от конкурентов, менеджеры ( +2 в уме).

Или наоборот, подсуньте конкурентам сроки на 3 недели в плюс, пусть порадуются, расслабятся, а потом  удивятся Вашим успехам.

А конкуренты локти покусают и сдвинут бизнес процесс.

Гарантии.

то же, что и с доставкой

 

В какой срок будет поставлен данный товар

то, же

 

Какой размер совместного маркетингового бюджета

Эта информация посложней.

Подумайте нужна ли она менеджерам для работы. Возможно просто почаще обсуждать устно.

Внешний вид специалистов

нет угроз

 

Функции: организационные, маркетинговые, политические

это только функции.

 

Организация  клиентских баз

главное, чтобы к конкурентам не попали сами клиентские базы.

 

 

 

Не путь ли это к тому, что продавец будет жить по заданному шаблону и не уметь от него отступить?

Конечно, такие вопросы естественны для  каждой компании. ККП призвана содействовать в работе. Для новых сотрудников КП помимо подробного описания процесса работы и взаимодействия с другими отделами показывает также, что руководство заботится о них, что в свою очередь положительно влияет на их собственное отношение к Компании и руководству. Единые описанные стандарты продаж являются одним из показателей высокого уровня Компании, как для клиентов, так и для сотрудников. Очень важно то, что ККП написана доступным и легким языком, наполнена практическими рекомендациями, позволяющими включить их в свою ежедневную работу. А кто лучше и понятней это сделает, как не сами сотрудники. Поэтому  в своей практике я использую два способа  написания  ККП под Компанию:

            Первый- это когда тренер  выступает, так же в роли консультанта и  хорошо ориентируется на рынке в котором работает Компания. Организуя тренинг, такой специалист уже представляет, что необходимо компании. Т.е. в процессе обучения тренер дает специальные задания,  и затем собирает информацию, координирует, согласовывает  и составляет близкий по духу и пониманию Коллективную Книгу Продаж. Которую затем утверждают и руководители и легко принимают менеджеры т.к. создавали её сами. И они имеют возможность развивать и продолжать данную тему по созданию ККП.

            Второй- это когда происходит иная форма составления книги. Я её называю «сверху». т.е. Обсуждаю с заказчиком Компании всех моментов, необходимые для создания Корпоративной Книги Продаж. Непосредственно пишу ККП. Подтверждаю и согласую с руководством. Далее проводиться тренинг. И внедрение стандартов сервиса и обслуживания.

Однозначно подойти к вопросу  интересен ли первый или второй способ сказать сложно. Необходимо исходить  из потребностей Комании, рынка и конкурентной среды.

            Я предпочитаю первый вариант. Менеджеры, как правило, люди творческие, их очень воодушевляет  создание и написание книги. В некоторых компаниях мы сделали «выпуск №4 ККП» и это только благодаря их мотивации и желанию развиваться и творчески подходить к процессу, т.к. ККП они создают сами, а я только инструмент J.